Definir o preço de venda de um produto parece simples: basta pegar o valor pago ao fornecedor e acrescentar uma margem.

Na prática, porém, uma precificação adequada precisa considerar muito mais do que o custo de compra.

Impostos, taxas de cartão, frete, comissões, despesas operacionais, perdas e margem de lucro podem alterar significativamente o valor necessário para que uma venda seja realmente rentável.

Um produto vendido por R$ 100, por exemplo, não significa que a empresa ganhou R$ 100. Parte desse valor pode ser destinada ao fornecedor, ao pagamento de impostos, às taxas da operação e às demais despesas do negócio.

Por isso, aprender como calcular o preço de venda de um produto é fundamental para evitar dois problemas bastante comuns:

• vender barato demais e perder dinheiro;
• cobrar um preço muito alto e perder competitividade.

Neste artigo, você vai entender como funciona a formação de preços, quais custos devem ser considerados, como utilizar markup e margem de lucro e como testar se o preço definido é sustentável para o negócio.

O que é preço de venda?

O preço de venda é o valor cobrado do cliente pela compra de um produto.

Ele precisa ser suficiente para contribuir para o pagamento de:

• custo do produto;
• impostos;
• taxas;
• frete e logística;
• comissões;
• despesas da empresa;
• perdas e desperdícios;
• e lucro.

Uma forma simples de visualizar isso é:

Preço de venda = custos + despesas + impostos + lucro

Essa representação é apenas uma simplificação. Na prática, alguns desses componentes podem ser calculados como percentuais do próprio preço de venda, o que exige uma fórmula diferente.

Por isso, simplesmente adicionar “30% de lucro” ao custo pode não produzir a margem que o empresário imagina.

Qual a diferença entre custo, despesa e lucro?

Antes de calcular o preço, é importante entender o que está sendo considerado.

Custo

É o gasto diretamente relacionado à aquisição ou produção do produto.

Exemplos:

• preço pago ao fornecedor;
• matéria-prima;
• embalagem diretamente utilizada no produto;
• custos diretamente ligados à fabricação.

Despesa

São gastos necessários para manter a operação funcionando, mas que não necessariamente estão ligados diretamente à fabricação de cada unidade.

Exemplos:

• aluguel;
• salários administrativos;
• sistemas;
• contabilidade;
• marketing;
• telefone;
• internet;
• despesas bancárias.

Dependendo do modelo de negócio, alguns gastos podem ser tratados de maneiras diferentes na contabilidade e na análise gerencial.

Lucro

É o resultado que permanece depois de descontados os custos e despesas considerados.

Por isso, uma boa precificação precisa olhar para o negócio como um todo, e não somente para o preço pago ao fornecedor.

Como calcular o preço de venda de um produto?

Não existe uma única fórmula válida para todas as empresas.

Um dos métodos mais utilizados na formação de preços é o cálculo por markup, especialmente quando existem custos e despesas que podem ser expressos como percentuais do preço de venda.

Uma fórmula simplificada é:

Preço de venda = Custo do produto ÷ (1 − percentuais sobre a venda)

Imagine um produto que custa R$ 50 e que a empresa tenha:

• 10% de impostos;
• 5% de taxas e comissões;
• 20% de margem desejada.

Nesse caso:

Preço = 50 ÷ (1 − 0,10 − 0,05 − 0,20)

Preço = 50 ÷ 0,65

Preço = R$ 76,92

Nesse exemplo, o preço calculado seria aproximadamente R$ 76,92.

O importante é perceber que não basta simplesmente fazer:

R$ 50 + 35% = R$ 67,50

Esse cálculo não produziria uma margem de 20% sobre o preço de venda depois de considerar os percentuais.

Passo a passo para formar o preço de venda

Agora vamos montar um cálculo mais completo.

1. Descubra o custo do produto

Comece pelo valor efetivamente necessário para colocar o produto em condições de venda.

Imagine uma loja que compra determinado item por:

R$ 80

Se houver custos diretamente associados à aquisição, como frete de entrada ou embalagem, eles também precisam ser avaliados conforme a operação.

Suponha que o custo considerado seja:

R$ 85

Esse será o ponto de partida.

2. Calcule os impostos

Os impostos incidentes sobre a venda precisam ser considerados na formação do preço.

O percentual depende de fatores como:

• regime tributário;
• atividade;
• tipo de operação;
• produto;
• localização;
• regras fiscais aplicáveis.

Por isso, não é adequado assumir que toda empresa pagará o mesmo percentual.

Para nosso exemplo, vamos utilizar 8% apenas para ilustrar o cálculo.

3. Considere taxas e comissões

Dependendo de como o produto é vendido, podem existir:

• taxa de cartão;
• comissão de vendedores;
• comissão de marketplace;
• taxa da plataforma;
• custos de intermediação;
• outras tarifas relacionadas à venda.

Imagine que essas despesas representem 7% do preço de venda.

Agora temos:

Impostos: 8%

Taxas e comissões: 7%

Total:

15%

4. Defina a margem desejada

Agora é necessário determinar qual margem a empresa pretende obter.

Suponha uma margem de:

20%

Temos:

• custo: R$ 85;
• impostos: 8%;
• taxas e comissões: 7%;
• margem desejada: 20%.

O cálculo será:

Preço = 85 ÷ (1 − 0,08 − 0,07 − 0,20)

Preço = 85 ÷ 0,65

Preço = R$ 130,77

Portanto, nesse exemplo, o preço de venda necessário para atingir a margem calculada seria aproximadamente:

R$ 130,77

Como conferir o cálculo?

Vamos testar.

Preço:

R$ 130,77

Custo

R$ 85,00

Impostos — 8%

R$ 10,46

Taxas e comissões — 7%

R$ 9,15

Margem — 20%

R$ 26,15

Somando:

R$ 85 + R$ 10,46 + R$ 9,15 + R$ 26,15 = R$ 130,76

A pequena diferença ocorre pelo arredondamento.

Isso mostra como o preço pode ser construído a partir do custo e dos percentuais considerados.

O que é markup?

Markup é um índice utilizado para ajudar na formação do preço de venda a partir do custo.

Uma forma simplificada de calcular o markup multiplicador é:

Markup = 1 ÷ (1 − percentuais sobre a venda)

No exemplo anterior:

• impostos: 8%;
• taxas: 7%;
• margem: 20%.

Temos:

Markup = 1 ÷ (1 − 0,08 − 0,07 − 0,20)

Markup = 1 ÷ 0,65

Markup = 1,5385

Aplicando ao custo:

R$ 85 × 1,5385 = R$ 130,77

Portanto:

Preço de venda = Custo × Markup

O markup pode facilitar o processo quando uma empresa precisa precificar muitos produtos.

Markup e margem de lucro são diferentes

Esse é um dos pontos mais importantes da precificação.

Imagine um produto com custo de:

R$ 100

e preço de venda de:

R$ 150

O lucro bruto, antes de outros gastos considerados, seria:

R$ 50

A margem sobre o preço de venda seria:

R$ 50 ÷ R$ 150 × 100 = 33,33%

Já o acréscimo sobre o custo seria:

R$ 50 ÷ R$ 100 × 100 = 50%

Portanto:

Markup/acréscimo sobre o custo: 50%

Margem sobre o preço: 33,33%

Eles não representam a mesma coisa.

Confundir os dois pode fazer o empresário acreditar que está trabalhando com uma margem maior do que realmente possui.

Como calcular o preço de venda considerando uma margem específica?

Suponha que determinado produto custe R$ 60 e você queira obter uma margem de 30%, sem considerar outros percentuais por enquanto.

A fórmula é:

Preço de venda = Custo ÷ (1 − Margem)

Então:

R$ 60 ÷ (1 − 0,30)

R$ 60 ÷ 0,70 = R$ 85,71

Portanto, para obter uma margem de 30% sobre o preço de venda, o preço precisaria ser aproximadamente R$ 85,71.

Se simplesmente acrescentássemos 30% ao custo:

R$ 60 × 1,30 = R$ 78

A margem seria:

R$ 18 ÷ R$ 78 × 100 = 23,08%

Ou seja, não seria uma margem de 30%.

E se houver desconto?

Esse é outro ponto que precisa entrar na precificação.

Imagine que o preço calculado seja:

R$ 100

Mas a empresa costuma oferecer 10% de desconto.

Nesse caso, o preço efetivamente recebido será:

R$ 90

Se a margem foi calculada considerando R$ 100, mas a empresa vende frequentemente por R$ 90, a margem real será menor.

Por isso, empresas que trabalham com promoções precisam considerar os descontos previstos na estratégia de preços.

Uma alternativa é definir:

• preço normal;
• desconto máximo;
• preço mínimo aceitável.

Assim, o vendedor sabe até onde pode negociar sem comprometer a rentabilidade.

Como calcular o preço de venda quando existe taxa de cartão?

Suponha que um produto tenha custo de R$ 50 e que a empresa pague uma taxa de cartão de 4% sobre a venda.

Se também deseja uma margem de 25%, podemos calcular:

Preço = 50 ÷ (1 − 0,04 − 0,25)

Preço = 50 ÷ 0,71

Preço ≈ R$ 70,42

Nesse exemplo, o preço precisa ser maior do que simplesmente adicionar 25% ao custo porque a taxa do cartão também consome uma parte da receita.

E quando existe comissão de vendedor?

O mesmo raciocínio pode ser utilizado.

Imagine:

• custo: R$ 100;
• imposto: 10%;
• comissão: 5%;
• margem desejada: 20%.

Então:

Preço = 100 ÷ (1 − 0,10 − 0,05 − 0,20)

Preço = 100 ÷ 0,65

Preço = R$ 153,85

A comissão deve ser considerada porque representa um percentual da venda.

Como considerar despesas fixas?

Aqui é preciso ter um pouco mais de cuidado.

Imagine uma empresa que tenha:

• aluguel;
• salários;
• internet;
• sistema;
• contador;
• energia;
• marketing.

Esses gastos não necessariamente pertencem a uma única unidade vendida.

Uma maneira de analisá-los é estimar quanto a empresa precisa gerar de margem de contribuição para cobrir as despesas fixas.

Por exemplo:

Despesas fixas mensais: R$ 20.000

Se a empresa possui uma margem de contribuição média de 40%, precisará gerar aproximadamente:

R$ 20.000 ÷ 0,40 = R$ 50.000

em vendas para produzir R$ 20 mil de margem de contribuição.

Esse conceito também está relacionado ao ponto de equilíbrio.

Por isso, não é recomendável simplesmente dividir todas as despesas da empresa por um número arbitrário de produtos sem analisar o volume de vendas e a estrutura do negócio.

O preço de venda precisa considerar o mercado

Uma fórmula financeira pode indicar que determinado produto deveria ser vendido por R$ 150.

Mas e se os concorrentes estiverem vendendo o mesmo produto por R$ 110?

Isso não significa automaticamente que o cálculo está errado.

Pode indicar que:

• seus custos estão elevados;
• sua margem desejada é incompatível com o mercado;
• o produto possui algum diferencial;
• os concorrentes possuem custos menores;
• existem diferenças de qualidade ou serviço;
• o mercado trabalha com margens menores;
• a lucro no papel se ninguém estiver disposto a pagar por empresa precisa rever sua estratégia.

A precificação deve considerar custos e mercado.

Não adianta calcular um preço que gera lucro no papel se ninguém estiver disposto a pagar por ele.

Da mesma forma, não é saudável simplesmente copiar o preço do concorrente sem saber se aquele preço é rentável para sua própria empresa.

Como saber se o preço está adequado?

Uma boa análise pode considerar pelo menos quatro perguntas.

1. O preço cobre os custos?

Se não cobre, a empresa pode estar perdendo dinheiro a cada venda.

2. O preço gera a margem desejada?

Se não gera, é preciso entender o motivo.

3. O mercado aceita esse preço?

Se não aceita, pode ser necessário revisar custos, margem, posicionamento ou produto.

4. O volume de vendas é suficiente?

Um preço pode ter boa margem e ainda assim gerar pouco resultado se o volume vendido for muito baixo.

Exemplo completo de formação de preço

Vamos imaginar uma pequena loja.

O custo de aquisição de um produto é:

R$ 70

A empresa possui:

• impostos: 8%;
• taxa de cartão: 3%;
• comissão: 4%;
• margem desejada: 25%.

Total dos percentuais:

8% + 3% + 4% + 25% = 40%

Aplicamos:

Preço = 70 ÷ (1 − 0,40)

Preço = 70 ÷ 0,60

Preço = R$ 116,67

Conferindo

Preço: R$ 116,67

Impostos de 8%: R$ 9,33

Taxa de cartão de 3%: R$ 3,50

Comissão de 4%: R$ 4,67

Custo: R$ 70,00

Margem de 25%: R$ 29,17

Total aproximado:

R$ 116,67

Nesse cenário, o preço calculado seria aproximadamente R$ 116,67.

7 erros comuns na formação do preço de venda

1. Considerar apenas o preço de compra

Esse é provavelmente um dos erros mais comuns.

Comprar por R$ 50 e vender por R$ 70 não significa necessariamente ter R$ 20 de lucro.

Existem outros gastos.

2. Copiar o preço da concorrência

O concorrente pode possuir:

• fornecedor diferente;
• volume maior;
• custos menores;
• outra carga tributária;
• outra estratégia de margem.

O preço dele não necessariamente funciona para sua empresa.

3. Confundir markup com margem

Como vimos, aumentar o custo em 30% não significa obter margem de 30ecer as taxas de venda planilha pode facilitar planilha em uma simples calculadora de “custo + percentual”. Ela deve refletir a estrutura real doui para a saúde financeira da empresa porque ajuda a garantir que as, a formação de preços deve fazer forma de calcular é dividir o custo do produto por de venda e não existem outros percentuais, pode utilizar acrescentar 30% ao preço de forma simples de definir um acréscimo, mas isso acréscimo de 30% sobre o custo, mas o lucro de para colocar o produto em condições de venda. Já o frete pago pelo cliente ou pela empresa na entrega precisa ser analisado conforme a estratégia comercial e a mostra o preço necessário para atingir determinado resultado, enquanto a análise de mercado ajuda a verificar se esse preço é competitivo e aceitável para os custos menores pode conseguir trabalhar com determinado preço de maneira rentável, enquanto outra empresa pode ter preju não deve considerar apenas quanto foi pago ao fornecedor. É necessário avaliar os custos, impostos, taxas, comissões, despesas e a margem que gastos são expressos como percentuais do preço de, o preço precisa ser revisado quando os custos ou%.

São cálculos diferentes.

4. Esquecer as taxas de venda

Cartão, marketplace, comissão e outras tarifas podem consumir uma parcela importante da receita.

5. Ignorar descontos

Se a empresa sempre concede desconto, precisa considerar o preço efetivamente praticado.

6. Não atualizar os custos

Fornecedor aumenta o preço, mas a empresa mantém o mesmo preço de venda.

Com o tempo, a margem diminui.

7. Não revisar a precificação

Custos, impostos, concorrência e comportamento dos consumidores mudam.

O preço precisa ser revisado periodicamente.

Como melhorar a precificação da empresa?

A formação de preços não precisa acontecer apenas uma vez.

Uma empresa pode criar um processo periódico de revisão.

Mensalmente

Acompanhe:

• custos dos produtos;
• vendas;
• descontos;
• taxas;
• margem;
• produtos mais vendidos.
• 
  

Periodicamente

Revise:

• preços dos fornecedores;
• despesas;
• estratégia comercial;
• preços dos concorrentes;
• produtos com baixa rentabilidade.
• 
  

Quando houver mudanças

Recalcule os preços quando ocorrer:

• aumento significativo de custos;
• mudança tributária;
• alteração de fornecedor;
• mudança nas taxas;
• lançamento de novo produto;
• mudança de estratégia.
• 
  

Uma planilha pode facilitar o cálculo

Para empresas com muitos produtos, uma planilha de precificação pode ajudar bastante.

Uma estrutura simples pode ter:

ProdutoCustoImpostosTaxasMargem desejadaPreço sugeridoProduto AR$ 508%5%20%R$ 74,63Produto BR$ 808%5%20%R$ 119,40Produto CR$ 1208%5%20%R$ 179,10

A empresa pode adaptar as colunas conforme sua realidade.

O importante é evitar transformar a planilha em uma simples calculadora de “custo + percentual”. Ela deve refletir a estrutura real do negócio.

Preço de venda, margem e saúde financeira

Uma precificação correta contribui para a saúde financeira da empresa porque ajuda a garantir que as vendas tenham capacidade de cobrir os custos e gerar resultado.

Mas preço não é o único indicador importante.

Uma empresa também precisa acompanhar:

• fluxo de caixa;
• margem de lucro;
• capital de giro;
• estoque;
• inadimplência;
• despesas;
• endividamento.

Uma empresa pode vender bastante e ainda enfrentar problemas financeiros se os preços forem inadequados ou se o dinheiro demorar muito para entrar no caixa.

Por isso, a formação de preços deve fazer parte de uma gestão financeira mais ampla.

Checklist antes de definir o preço de um produto

Antes de colocar um produto à venda, verifique:

•  Conheço o custo real do produto?
•  Considerei frete e outros custos de aquisição quando aplicável?
•  Sei quais impostos incidem sobre a venda?
•  Considerei taxas de cartão ou marketplace?
•  Considerei comissões?
•  Defini uma margem de lucro?
•  Diferenciei margem de markup?
•  Considerei descontos e promoções?
•  Analisei os preços praticados no mercado?
•  O preço cobre os custos?
•  O preço é competitivo?
•  O volume esperado de vendas é suficiente?
•  Vou revisar esse preço quando meus custos mudarem?

Se algumas dessas perguntas ainda não tiverem resposta, a precificação provavelmente merece uma análise mais detalhada.

Perguntas frequentes

Como calcular o preço de venda de um produto?

Uma forma de calcular é dividir o custo do produto por 1 menos os percentuais de impostos, taxas, comissões e margem desejada.

Preço = Custo ÷ (1 − percentuais)

Os percentuais utilizados precisam corresponder à realidade da empresa.

Como colocar 30% de lucro em um produto?

Se você quer uma margem de 30% sobre o preço de venda e não existem outros percentuais, pode utilizar:

Preço = Custo ÷ 0,70

Se o produto custa R$ 70:

R$ 70 ÷ 0,70 = R$ 100

O preço seria R$ 100 e a margem seria 30%.

Posso simplesmente acrescentar 30% ao preço de compra?

Pode ser utilizado como uma forma simples de definir um acréscimo, mas isso não significa obter uma margem de lucro de 30%.

Por exemplo, um produto de R$ 100 vendido por R$ 130 possui acréscimo de 30% sobre o custo, mas o lucro de R$ 30 representa aproximadamente 23,08% do preço de venda.

O frete deve entrar no preço do produto?

Depende de qual frete está sendo analisado.

O frete de aquisição pode fazer parte do custo considerado para colocar o produto em condições de venda. Já o frete pago pelo cliente ou pela empresa na entrega precisa ser analisado conforme a estratégia comercial e a estrutura da operação.

Devo considerar a concorrência ao definir o preço?

Sim.

A análise de custos mostra o preço necessário para atingir determinado resultado, enquanto a análise de mercado ajuda a verificar se esse preço é competitivo e aceitável para os clientes.

As duas análises devem trabalhar juntas.

É possível ter lucro mesmo vendendo abaixo do preço do concorrente?

Sim, dependendo da estrutura de custos e da margem da empresa.

Uma empresa com custos menores pode conseguir trabalhar com determinado preço de maneira rentável, enquanto outra empresa pode ter prejuízo vendendo pelo mesmo valor.

Por isso, copiar o preço do concorrente não é uma estratégia segura.

Conclusão

Saber como calcular o preço de venda de um produto é essencial para transformar vendas em resultados.

O cálculo não deve considerar apenas quanto foi pago ao fornecedor. É necessário avaliar os custos, impostos, taxas, comissões, despesas e a margem que a empresa pretende alcançar.

Uma fórmula bastante útil para situações em que os gastos são expressos como percentuais do preço de venda é:

Preço de venda = Custo ÷ (1 − percentuais de custos, despesas, impostos e margem)

Mas a matemática é apenas uma parte da precificação.

O preço também precisa fazer sentido para o mercado, para o consumidor e para a estratégia da empresa.

Uma boa precificação é aquela que consegue equilibrar rentabilidade, competitividade e capacidade de venda.

E, principalmente, o preço precisa ser revisado quando os custos ou as condições do negócio mudarem.

Veja também:

Como calcular a margem de lucro

Como consultar um CNPJ