Uma empresa pode vender bastante e ainda assim não estar gerando lucro.

Isso acontece quando a receita obtida com as vendas ainda não é suficiente para cobrir todos os custos e despesas do negócio.

Para entender em que momento a operação deixa de gerar prejuízo e passa a gerar lucro, existe um indicador muito importante: o ponto de equilíbrio.

O ponto de equilíbrio, também conhecido como break-even point, representa o nível de vendas necessário para que a empresa consiga cobrir seus custos e despesas considerados no cálculo.

A partir desse ponto, mantendo as demais condições constantes, as vendas adicionais tendem a contribuir para a geração de lucro.

Neste artigo, você vai aprender:

• o que é ponto de equilíbrio;
• qual é a diferença entre custos fixos e variáveis;
• o que é margem de contribuição;
• como calcular o ponto de equilíbrio em unidades;
• como calcular em reais;
• o que é ponto de equilíbrio contábil;
• o que é ponto de equilíbrio financeiro;
• o que é ponto de equilíbrio econômico;
• e como utilizar esse indicador para tomar decisões melhores.
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O que é ponto de equilíbrio?

O ponto de equilíbrio é o nível de vendas em que a empresa consegue cobrir seus custos e despesas considerados na análise, sem gerar lucro nem prejuízo.

Imagine uma empresa que tenha:

• custos e despesas fixas de R$ 20.000 por mês;
• preço médio de venda de R$ 100 por unidade;
• custo variável de R$ 60 por unidade.

Cada unidade vendida contribui com:

R$ 100 − R$ 60 = R$ 40

para cobrir os custos fixos.

Nesse cenário, a empresa precisaria vender:

R$ 20.000 ÷ R$ 40 = 500 unidades

Portanto, seu ponto de equilíbrio seria de 500 unidades por mês.

Com menos de 500 unidades, o resultado tende a ser negativo.

Com 500 unidades, a operação atinge o equilíbrio.

Acima de 500 unidades, mantendo as mesmas premissas, começa a existir geração de lucro.

Saiba mais

Observe no gráfico como a quantidade de equilíbrio muda quando você altera os custos fixos, o custo variável por unidade ou o preço de venda. Isso ajuda a visualizar por que reduzir custos ou aumentar a margem de contribuição pode diminuir o volume necessário para a empresa chegar ao equilíbrio.

Por que calcular o ponto de equilíbrio?

Conhecer o ponto de equilíbrio ajuda o empresário a responder perguntas importantes.

Por exemplo:

Quantas unidades preciso vender para não ter prejuízo?

Quanto preciso faturar por mês para cobrir meus custos?

O preço atual é suficiente para sustentar a operação?

Quanto minhas vendas precisam crescer para começar a gerar lucro?

Posso assumir uma nova despesa fixa?

Uma nova loja ou equipamento pode aumentar demais meu ponto de equilíbrio?

Essas respostas podem ajudar no planejamento financeiro e comercial.

Custos fixos e custos variáveis: entenda a diferença

Para calcular o ponto de equilíbrio, é necessário separar corretamente os gastos da empresa.

O que são custos fixos?

Custos ou despesas fixas são aqueles que, dentro de determinado intervalo de atividade, tendem a permanecer relativamente estáveis mesmo quando o volume de vendas varia.

Exemplos podem incluir:

• aluguel;
• salários fixos;
• mensalidades de sistemas;
• serviços contábeis;
• determinadas despesas administrativas;
• seguros;
• contratos recorrentes.

Isso não significa que esses gastos nunca mudem.

Um aluguel, por exemplo, pode ser reajustado. O conceito de “fixo” significa que o gasto não varia diretamente na mesma proporção das unidades vendidas dentro de determinado período e nível de atividade.

O que são custos variáveis?

Os custos variáveis tendem a acompanhar o volume vendido ou produzido.

Quanto mais produtos a empresa vende, maior tende a ser o valor total desses custos.

Exemplos:

• matéria-prima;
• mercadorias para revenda;
• determinadas embalagens;
• comissões calculadas sobre vendas;
• taxas proporcionais às vendas;
• determinados impostos incidentes sobre o faturamento.

A classificação exata depende da atividade e da forma como a empresa organiza sua contabilidade e gestão.

O que é margem de contribuição?

A margem de contribuição é fundamental para calcular o ponto de equilíbrio.

De maneira simplificada, ela representa quanto sobra da receita de cada venda depois de descontados os custos e despesas variáveis considerados.

A fórmula é:

Margem de contribuição unitária = Preço de venda − Custos e despesas variáveis por unidade

Exemplo

Imagine um produto vendido por:

R$ 100

Custos e despesas variáveis:

R$ 60

A margem de contribuição unitária será:

R$ 100 − R$ 60 = R$ 40

Cada unidade vendida contribui com R$ 40 para cobrir os custos e despesas fixas.

Depois que esses gastos forem cobertos, as unidades adicionais passam a contribuir para o resultado positivo, considerando as premissas do cálculo.

Como calcular o ponto de equilíbrio em unidades?

A fórmula básica é:

Ponto de equilíbrio = Custos e despesas fixas ÷ Margem de contribuição unitária

Vamos usar o exemplo:

Custos fixos: R$ 20.000

Preço de venda: R$ 100

Custos variáveis por unidade: R$ 60

Primeiro:

Margem de contribuição = R$ 100 − R$ 60 = R$ 40

Depois:

Ponto de equilíbrio = R$ 20.000 ÷ R$ 40

Ponto de equilíbrio = 500 unidades

A empresa precisa vender 500 unidades por mês para atingir o equilíbrio nas condições desse exemplo.

Como calcular o ponto de equilíbrio em reais?

Também é possível descobrir quanto a empresa precisa faturar para alcançar o ponto de equilíbrio.

Para isso, podemos utilizar a margem de contribuição percentual.

A fórmula é:

Margem de contribuição % = Margem de contribuição ÷ Receita

No nosso exemplo:

Preço de venda:

R$ 100

Margem de contribuição:

R$ 40

Então:

R$ 40 ÷ R$ 100 = 40%

A margem de contribuição é de 40%.

Agora calculamos:

Ponto de equilíbrio em R$ = Custos e despesas fixas ÷ Margem de contribuição percentual

Assim:

R$ 20.000 ÷ 0,40 = R$ 50.000

Portanto, a empresa precisa gerar aproximadamente R$ 50 mil em receita mensal para atingir o ponto de equilíbrio nesse cenário.

Confira a relação:

500 unidades × R$ 100 = R$ 50.000

Os dois métodos chegam ao mesmo resultado.

Exemplo completo de ponto de equilíbrio

Vamos analisar uma empresa fictícia com os seguintes números:

IndicadorValorPreço de venda por unidadeR$ 150Custo variável por unidadeR$ 90Custos e despesas fixasR$ 30.000

1. Margem de contribuição

R$ 150 − R$ 90 = R$ 60

2. Ponto de equilíbrio em unidades

R$ 30.000 ÷ R$ 60 = 500 unidades

3. Ponto de equilíbrio em faturamento

500 × R$ 150 = R$ 75.000

Portanto, a empresa precisaria vender:

500 unidades

ou gerar aproximadamente:

R$ 75.000 em receita

para atingir o ponto de equilíbrio.

E se a empresa vender menos?

Vamos imaginar que ela venda apenas 400 unidades.

Receita:

400 × R$ 150 = R$ 60.000

Custos variáveis:

400 × R$ 90 = R$ 36.000

Margem de contribuição total:

R$ 60.000 − R$ 36.000 = R$ 24.000

Custos fixos:

R$ 30.000

Resultado:

R$ 24.000 − R$ 30.000 = -R$ 6.000

Nesse cenário, a empresa teria um resultado negativo de R$ 6.000, considerando apenas as premissas utilizadas.

E se vender mais?

Agora imagine que a empresa venda 700 unidades.

Receita:

700 × R$ 150 = R$ 105.000

Custos variáveis:

700 × R$ 90 = R$ 63.000

Margem de contribuição:

R$ 105.000 − R$ 63.000 = R$ 42.000

Custos fixos:

R$ 30.000

Resultado:

R$ 42.000 − R$ 30.000 = R$ 12.000

Nesse cenário, o resultado seria positivo em R$ 12.000, antes de outros elementos que eventualmente não estejam contemplados no modelo simplificado.

O que é ponto de equilíbrio contábil?

O chamado ponto de equilíbrio contábil é normalmente utilizado para identificar o volume de vendas necessário para cobrir os custos e despesas considerados na estrutura operacional, de forma que o resultado contábil atinja aproximadamente zero.

A fórmula básica é:

PEC = Custos e despesas fixas ÷ Margem de contribuição unitária

Esse é o cálculo que utilizamos nos exemplos anteriores.

Ele responde essencialmente:

Quanto preciso vender para não ter lucro nem prejuízo dentro das premissas do cálculo?

O que é ponto de equilíbrio financeiro?

O ponto de equilíbrio financeiro procura considerar a diferença entre despesas que representam efetivamente desembolso de caixa e determinados itens que afetam o resultado contábil, mas não representam saída de dinheiro naquele momento.

Um exemplo clássico é a depreciação.

Imagine uma empresa que tenha:

Custos e despesas fixas contábeis: R$ 30.000

Dentro desse valor, existem:

R$ 5.000 de depreciação

Se a análise pretende identificar o volume necessário para cobrir os desembolsos financeiros, pode-se excluir esse valor não desembolsável do cálculo, conforme a metodologia adotada.

Assim:

R$ 30.000 − R$ 5.000 = R$ 25.000

Se a margem de contribuição unitária for R$ 50:

R$ 25.000 ÷ R$ 50 = 500 unidades

Esse conceito precisa ser aplicado com cuidado, porque a estrutura do cálculo depende da finalidade da análise e dos itens efetivamente considerados não desembolsáveis.

O que é ponto de equilíbrio econômico?

O ponto de equilíbrio econômico vai além de simplesmente evitar prejuízo.

Ele considera também um retorno desejado.

Por exemplo, imagine que uma empresa tenha:

• custos fixos: R$ 20.000;
• margem de contribuição: R$ 50 por unidade;
• retorno mínimo desejado: R$ 10.000.

Nesse caso:

Ponto de equilíbrio econômico = (Custos fixos + retorno desejado) ÷ Margem de contribuição

(R$ 20.000 + R$ 10.000) ÷ R$ 50

R$ 30.000 ÷ R$ 50 = 600 unidades

A empresa precisaria vender 600 unidades para cobrir os custos considerados e atingir também o retorno desejado de R$ 10 mil.

Como reduzir o ponto de equilíbrio?

Quanto menor for o ponto de equilíbrio, menor tende a ser o volume de vendas necessário para a empresa cobrir sua estrutura.

Existem algumas maneiras de tentar reduzi-lo.

1. Reduzir custos fixos

Se os custos fixos diminuírem, a empresa precisará de uma margem de contribuição menor para cobri-los.

Exemplo:

Custos fixos:

R$ 30.000

Margem por unidade:

R$ 50

Ponto de equilíbrio:

600 unidades

Se os custos fixos caírem para R$ 25.000:

R$ 25.000 ÷ R$ 50 = 500 unidades

A empresa passa a precisar de 100 unidades a menos para chegar ao equilíbrio.

2. Aumentar a margem de contribuição

Outra possibilidade é melhorar a margem por venda.

Isso pode acontecer por meio de:

• redução de custos variáveis;
• negociação com fornecedores;
• redução de desperdícios;
• melhoria da eficiência;
• revisão de preços;
• aumento do valor percebido pelo cliente.

Imagine:

Custos fixos: R$ 30.000

Cenário A

Margem por unidade: R$ 50

R$ 30.000 ÷ R$ 50 = 600 unidades

Cenário B

Margem por unidade: R$ 60

R$ 30.000 ÷ R$ 60 = 500 unidades

Um aumento de R$ 10 na margem por unidade reduz o ponto de equilíbrio de 600 para 500 unidades.

3. Melhorar o mix de produtos

Nem todos os produtos precisam ter a mesma margem.

Imagine uma empresa que venda três produtos:

Produto Preço Margem de contribuição A

R$ 100 R$ 20 BR$ 150 R$ 60 CR$ 200 R$ 90

Se houver capacidade para direcionar mais vendas para produtos com maior margem, o resultado geral pode melhorar.

Mas isso precisa considerar também:

• demanda;
• estoque;
• capacidade produtiva;
• tempo de venda;
• concorrência;
• giro;
• custos de atendimento.

Não basta escolher o produto com maior margem percentual.

O ponto de equilíbrio muda quando o preço muda?

Sim.

Imagine:

Custo variável: R$ 60

Custos fixos: R$ 20.000

Preço de R$ 100

Margem:

R$ 40

Ponto de equilíbrio:

20.000 ÷ 40 = 500 unidades

Preço de R$ 110

Margem:

R$ 50

Ponto de equilíbrio:

20.000 ÷ 50 = 400 unidades

Nesse exemplo, aumentar o preço em R$ 10 reduz o volume necessário de 500 para 400 unidades.

Mas isso não significa que aumentar preços sempre melhora o resultado.

Se o aumento fizer a demanda cair significativamente, a empresa pode acabar vendendo menos do que o necessário.

Por isso, preço e volume precisam ser analisados juntos.

O ponto de equilíbrio é igual para toda empresa?

Não.

O ponto de equilíbrio depende da estrutura financeira e operacional de cada negócio.

Duas empresas que vendem produtos semelhantes podem apresentar pontos de equilíbrio muito diferentes por causa de:

• preços;
• custos;
• despesas;
• margem;
• volume;
• estrutura física;
• quantidade de funcionários;
• impostos;
• comissões;
• modelo de operação.

Por isso, não é recomendável utilizar um percentual ou número encontrado na internet como se fosse automaticamente adequado para sua empresa.

O cálculo deve partir dos dados do próprio negócio.

Como calcular o ponto de equilíbrio de uma empresa com vários produtos?

Essa situação é mais complexa.

Quando uma empresa vende vários produtos, cada item pode ter:

• preço diferente;
• custo variável diferente;
• margem diferente;
• volume de vendas diferente.

Nesse caso, é possível trabalhar com uma margem de contribuição média ponderada, considerando o mix de vendas.

Por exemplo:

Produto Participação nas vendas Margem de contribuição

A50% 20% B30% 35% C20% 50%

Uma análise ponderada pode estimar uma margem média para o conjunto das vendas.

Isso permite calcular um ponto de equilíbrio em faturamento.

Porém, existe uma ressalva importante: se o mix de produtos mudar, o ponto de equilíbrio também pode mudar.

Por isso, empresas com muitos produtos devem acompanhar o mix de vendas regularmente.

Ponto de equilíbrio não é meta de vendas

Esse é um erro importante.

Se uma empresa calcula que seu ponto de equilíbrio é de R$ 100 mil por mês, isso não significa que R$ 100 mil seja uma boa meta comercial.

Significa apenas que, de acordo com as premissas utilizadas, esse é aproximadamente o nível necessário para cobrir os custos considerados.

Uma empresa que queira gerar lucro precisa vender acima do ponto de equilíbrio.

Por exemplo:

Ponto de equilíbrio: R$ 100 mil

Meta de vendas: R$ 130 mil

Os R$ 30 mil adicionais não representam automaticamente R$ 30 mil de lucro, porque parte deles ainda será afetada por custos e despesas variáveis.

O resultado dependerá da margem de contribuição.

Margem de segurança: outro indicador importante

Depois de descobrir o ponto de equilíbrio, existe outro conceito interessante: a margem de segurança.

Ela mostra quanto as vendas atuais podem cair antes que a empresa chegue ao ponto de equilíbrio.

Uma fórmula simples é:

Margem de segurança = (Vendas atuais − Vendas no ponto de equilíbrio) ÷ Vendas atuais × 100

Exemplo

Vendas atuais:

R$ 150.000

Ponto de equilíbrio:

R$ 100.000

Então:

(150.000 − 100.000) ÷ 150.000 × 100

= 33,33%

A margem de segurança seria de aproximadamente 33,33%.

Em termos simplificados, isso indica que as vendas poderiam cair aproximadamente 33,33% antes de atingir o ponto de equilíbrio, mantendo as demais premissas constantes.

Como usar o ponto de equilíbrio na gestão da empresa?

O indicador pode ser utilizado para diversas decisões.

Planejamento de vendas

Permite definir um volume mínimo necessário para cobrir a estrutura.

Formação de preços

Ajuda a entender como alterações de preço e margem afetam o volume necessário.

Controle de custos

Mostra o impacto que um aumento ou redução nos custos fixos pode ter sobre a operação.

Avaliação de investimentos

Antes de contratar funcionários, alugar um espaço ou adquirir um equipamento, a empresa pode simular como a nova despesa afetará o ponto de equilíbrio.

Planejamento de expansão

Uma nova unidade pode aumentar significativamente os custos fixos.

Antes da expansão, é importante estimar quantas vendas adicionais serão necessárias para sustentar essa estrutura.

Exemplo: uma nova loja pode aumentar o ponto de equilíbrio

Imagine que uma empresa tenha:

Custos fixos atuais: R$ 40.000

Margem de contribuição média: 40%

Seu ponto de equilíbrio atual é:

R$ 40.000 ÷ 0,40 = R$ 100.000

Agora a empresa pensa em abrir uma nova unidade.

A nova loja adicionará:

R$ 20.000 em custos fixos mensais

Os custos fixos totais passarão para:

R$ 60.000

Novo ponto de equilíbrio:

R$ 60.000 ÷ 0,40 = R$ 150.000

A empresa precisará aumentar suas vendas em aproximadamente R$ 50 mil por mês apenas para acompanhar o aumento da estrutura, mantendo a mesma margem de contribuição.

Esse tipo de simulação pode ajudar a avaliar se uma expansão é financeiramente viável.

7 erros ao calcular o ponto de equilíbrio

1. Misturar custos fixos e variáveis

Se os gastos forem classificados incorretamente, o resultado do cálculo pode ficar distorcido.

2. Ignorar impostos e taxas variáveis

Se determinados impostos ou taxas aumentam conforme as vendas, eles precisam ser considerados adequadamente na margem de contribuição.

3. Usar uma margem desatualizada

Se o custo dos produtos aumentou, a margem antiga pode não representar mais a realidade.

4. Considerar apenas um produto

Empresas com vários produtos precisam analisar o mix de vendas.

5. Confundir ponto de equilíbrio com lucro

No ponto de equilíbrio, a empresa não está necessariamente lucrando.

Ela está atingindo o nível em que o resultado considerado no cálculo chega a aproximadamente zero.

6. Não atualizar o cálculo

O ponto de equilíbrio muda quando mudam:

• preços;
• custos;
• salários;
• aluguel;
• impostos;
• comissões;
• volume;
• mix de produtos.

7. Utilizar o cálculo como única ferramenta de decisão

O ponto de equilíbrio é importante, mas não substitui o fluxo de caixa, orçamento, análise de mercado e outros indicadores financeiros.

Checklist para calcular o ponto de equilíbrio

Antes de realizar o cálculo, reúna:

•  Receita média da empresa;
•  Preço médio dos produtos ou serviços;
•  Custos variáveis;
•  Despesas variáveis;
•  Custos fixos;
•  Despesas fixas;
•  Impostos aplicáveis;
•  Taxas sobre vendas;
•  Comissões;
•  Volume médio de vendas;
•  Mix de produtos, quando houver.

Depois:

1. calcule a margem de contribuição;
2. identifique os custos e despesas fixas;
3. calcule o ponto de equilíbrio;
4. compare com as vendas atuais;
5. avalie a margem de segurança;
6. faça simulações.

Perguntas frequentes

O que é ponto de equilíbrio de uma empresa?

É o nível de vendas em que a empresa consegue cobrir os custos e despesas considerados no cálculo, chegando a um resultado de aproximadamente zero.

Qual é a fórmula do ponto de equilíbrio?

Para uma análise em unidades:

Ponto de equilíbrio = Custos e despesas fixas ÷ Margem de contribuição unitária

Para uma análise em faturamento:

Ponto de equilíbrio = Custos e despesas fixas ÷ Margem de contribuição percentual

O ponto de equilíbrio mostra quanto a empresa precisa faturar?

Sim, quando calculado em valor monetário. Ele estima o faturamento necessário para cobrir os custos e despesas considerados, de acordo com as premissas utilizadas.

Qual a diferença entre ponto de equilíbrio e margem de lucro?

O ponto de equilíbrio mostra o nível de vendas necessário para chegar ao resultado zero dentro do cálculo. A margem de lucro mostra quanto do faturamento representa lucro.

Ponto de equilíbrio alto é ruim?

Um ponto de equilíbrio elevado pode indicar que a empresa precisa de um volume maior de vendas para cobrir sua estrutura. Isso não significa necessariamente que o negócio seja ruim, mas merece atenção, principalmente quando as vendas atuais estão próximas desse limite.

Como diminuir o ponto de equilíbrio?

Algumas alternativas são reduzir custos fixos, aumentar a margem de contribuição, melhorar a eficiência operacional e revisar preços e custos variáveis. Cada mudança precisa ser analisada considerando o impacto sobre vendas e demanda.

Toda empresa precisa calcular o ponto de equilíbrio?

É um indicador muito útil para planejamento e gestão, especialmente para empresas que querem entender sua estrutura de custos e o volume mínimo de vendas. A forma mais adequada de cálculo depende do modelo de negócio.

Conclusão

Calcular o ponto de equilíbrio de uma empresa é uma maneira prática de entender quanto o negócio precisa vender para cobrir sua estrutura de custos e despesas.

O cálculo começa pela margem de contribuição:

Margem de contribuição = Preço de venda − custos e despesas variáveis

Depois, podemos encontrar o ponto de equilíbrio em unidades:

Ponto de equilíbrio = Custos e despesas fixas ÷ Margem de contribuição unitária

Ou em faturamento:

Ponto de equilíbrio = Custos e despesas fixas ÷ Margem de contribuição percentual

O indicador ajuda o empresário a entender a relação entre preço, custos, margem e volume de vendas.

Mais importante do que descobrir um número isolado é acompanhar como esse número muda.

Se os custos fixos aumentarem, o ponto de equilíbrio tende a subir. Se a margem de contribuição melhorar, o volume necessário tende a diminuir.

Por isso, o ponto de equilíbrio pode ser utilizado como uma espécie de termômetro da estrutura financeira da empresa.

Ele não deve ser analisado sozinho, mas em conjunto com indicadores como margem de lucro, fluxo de caixa, capital de giro e margem de segurança.

Uma empresa que conhece seu ponto de equilíbrio consegue tomar decisões com mais informação e entender melhor quanto precisa vender antes de assumir novas despesas, contratar funcionários, investir em equipamentos ou expandir sua operação.